چگونگی تشکیل تیم فروش برای استارتاپ
تشکیل تیم فروش برای یک استارتاپ یک از مهمترین مراحلی است که برای موفقیت استارتاپ بخوبی سپری شود.
افزودن عضو جدید به تیم فروش در شرکت در حال رشد یک گام مثبت بزرگ است. این یعنی که رهبر تیم وقت کمتری برای انجام کارها خواهد داشت و باید وقت بیشتری صرف رهبری کند. یکی از چالش ساز ترین اعضای تیم از لحاظ برنامه ریزی، استخدام، آموزش و مدیریت، فروشنده است. خصوصا برای فردی که وقت زیادی را در واحد فروش نگذرانده است و تجربه ای در زمینه ی مدیریت تیم فروش ندارد. این دستنامه حاوی پیشنهادهایی است که به سازمان شما کمک می کند فروشنده ی مناسب را بیابید و سپس او را به یک عضو موفق در تیم تبدیل کنید. این دستنامه موارد زیر را شامل می شود:
چالش های پیش روی یک استارتاپ در فرآیند استخدام:
- نکات مصاحبه
- برنامه های پاداش فروش
- نکاتی برای آموزش موثر فروشنده ی جدید و بکارگیری بلادرنگ او
- طرح های ارتباطی برای تیم های فروش استارتاپ ها
- آشناسازی فروشنده ی جدید با سیستم CRM
استخدام فرد مناسب
تعیین اینکه چه نوع فروشنده ای نیاز دارید، یکی از مهمترین گام ها در استخدام یک فروشنده ی جدید است. برای یافتن عضو جدید و عالی برای تیم فروش خود نکات ذیل را مد نظر قرار دهید:
- نیاز به یک فرد بیش فعال
یکی از چالش هایی که استارتاپ ها با آن روبرو هستند این است که مردم شرکت آنها را نمی شناسند و مشتریان راغب هنوز پیدا نشده اند. لازم است که کارمند فروش با پشتکار تمام مشتریان موجود را ترغیب به خرید بیشتر کند و همچنین افرادی که تا بحال خریدی نداشته اند را متقاعد به خرید کند. آیا فردی که می خواهید استخدام کنید در این زمینه تخصص دارد؟ آیا تمایلی به انجام این کار دارد؟
- محدودیت در هزینه ها
شاید بودجه ی کافی برای اسپانسر شدن یک رویداد ورزشی یا یک آگهی بازرگانی یا سفرهای کاری مکرر وجود نداشته باشد. کارمندی که استخدام می کنید باید بتواند از ابزاری مثل وبینار یا کنفرانس های تلفنی به جای جلسات رو در رو استفاده کنید.
- فردی که استراتژی فروش طراحی و پیاده سازی کند یا جواب تلفن ها را بدهد
یک کارمند فروش متوسط از یک شرکت بزرگ تجربه ی کافی برای کار کردن روی استراتژی فروش ندارد و برعکس یک رهبر فروش از یک شرکت بزرگ شاید نتواند یا نخواهد با مشتریان مکالمات تلفنی داشته باشد یا در رویدادهای شبکه سازی شرکت کند.
- ضرورت تیم بودن
فردی که استخدام می کنید باید در حد یک تیم توانایی داشته باشد. شاید بودجه و منابع کافی وجود نداشته باشد تا از افرادی با مهارت های مختلف استفاده کرد. او برای اینکه از عهده ی چند کار بر بیاید باید دارای مهارت های کافی باشد.
نکات مصاحبه
استخدام کارمند فروش شبیه استخدام سایر پست ها نیست و کمی دشوارتر است. اگر فردی که مسئولیت استحدام را برعهده دارد تجربه ی کافی نداشته باشد، این کار سخت تر نیز خواهد شد. نکات ذیل را برای مصاحبه به خاطر بسپارید:
سوالات موقعیتی با پاسخ های واقعی
مهمترین بخش فرآیند استخدام پرسیدن سوالات موقعیتی است. نمونه هایی از این سوالات را می توانید در زیر بخوانید:
- درمورد مهمترین فروشی که تا به حال داشته ای بگو و چرا فکر می کنی آن فروش، مهمترین بوده است؟
- از بزرگترین شکستی که در فروش داشته ای بگو و اینکه چه چیزی از آن یاد گرفته ای؟
پاسخ این دست سوالات می تواند چیزهای زیاد از اینکه در عمل چه کارهایی انجام داده است به شما نشان دهد. همچنین بهتر است درمورد زمان وقوع آنها سوال کنید. مراقب نامزدی که تمام سوالات را با رویدادی که ۱۰ سال پیش اتفاق افتاده است پاسخ می دهد باشید.
- باید طرح پاداش فروش را تنظیم کنید و آن را با فرد متقاضی بازبینی کنید.
یکی از بزرگترین مسائلی که منجر به نارضایتی کارفرما یا کارمند میشود سطح انتظارات متفاوت است. طرح پاداش فروش باید راهنمای تمام فعالیت های فروش حرفه ای باشد. اطمینان حاصل کنید که آنها این طرح و انتظاراتی که از آنها دارید را درک می کنند.
- برخی متقاضیان خوب ممکن است تجربه زیادی در زمینه ی فروش نداشته باشند.
بسیاری از شرکت های در حال رشد توان مالی کافی ندارند تا افردی باتجربه که دستمزد بالایی دارند را استخدام کنند. اگر متقاضی تجربه ی زیادی نداشت، عوامل دیگری مثل پشتکار، هوش، تمایل به یادگیری، توان مستقل کارکردن و توانایی قرار گرفتن در موقعیت های مشابه با فروش را مد نظر قرار دهید. سوالات موقعیتی زیادی هستند که می توانید درمورد محل تحصیل یا سوابق کاری آنها بپرسید و عوامل یاد شده را مورد ارزیابی قرار دهید.
پاداش فروش
اساس طرح های پاداش فروش خوب غالبا مشابه هستند.
- پاداش ثابت در برابر متغیر
یک طرح فروش خوب هم بخش ثابت دارد و هم بخش متغیر. معمولا اولین فروش زمان زیادی می برد تا جاییکه ممکن است یک فرد باتجربه هم از فروش ناامید شود و شما را ترک کند. در شرکت های درحال رشد که منابع مالی محدود است، کارمندان بخش فروش باید کارهای غیرمرتبط با فروش را نیز بخاطر منافع شرکت انجام دهند، بخش ثابت حقوق می تواند در ازای این فعالیت ها باشد.
- برای هر فعالیت یک هدف داشته باشید
برای داشتن درآمد باید یکسری فعالیت ها انجام شود. پرداخت در ازای انجام فعالیت صورت می گیرد
- پرداخت در ازای درآمد
درآمد، بهترین هدف برای کارمند فروش است و غالبا از سود راحتتر تعیین می شود. ما پیشنهاد می کنیم به کارمندان بخش فروش اختیار قیمت گذاری نهایی را ندهید و در عوض محدوده ای از دامنه قیمت را ارائه دهید. با این کار می توانید حاشیه سود سازمان را مدیریت کنید.
- ساده سازی کنید
پیچیدگی کمتر و تمرکز روی برخی اهداف متغیر فروش بهترین کار است. با این کار مدیریت راحتتر می شود و کارمند بخش فروش بر اهداف قابل سنجش که اندازه گیری آنها راحت است متمرکز می شود.
بکارگیری بلادرنگ کارمند فروش جدید
تبریک! شما عضو جدیدی برای تیم فروش استخدام کردید. گام مهم بعدی آماده سازی آنها برای شروع همکاری و فروش از روز اول است. این گام ها می تواند به شما کمک کند تا بتوانید از فروشنده ی جدید از همان اول بیشترین استفاده را ببرید:
- بیان ارزش پیشنهادی
بهترین کار تمرکز بر بیان ارزش پیشنهادی است. بیان ارزش های پیشنهادی آن هم به بهترین شکل پایه و اساس ارسال ایمیل، تماس تلفنی و یا شرکت در یک رویداد شبکه سازی با مشتریان احتمالی است.
- اعتراضات مهم
برای یک فروشنده مواجهه و رسیدگی به اعتراضات یک امر رایج است که هم در تماس های تلفنی و هم در جلسات اتفاق می افتد. شناسایی اعتراضات مهم و نحوه رسیدگی به آنها می تواند به فرد جدید کمک کند در جلسات و مکالمات اولیه راحتتر باشد.
- برای فرد جدید بیشتر زمان بگذارید.
یکی از بهترین راههای یادگیری برای فرد جدید مشاهده و مشارکت است. اگر در آغاز برای فروشنده ی جدید وقت بیشتری بگذارید و به او کمک کنید، بیشتر و سریعتر می تواند از فرصت ها استفاده کند.
- پیروزی ها را جشن بگیرید.
فروش آسان نیست، شاید یکی از سختترین شغل های موجود باشد. علاوه بر فروش به مشتریان قبلی، فروش هایی که حاصل از مشتریان جدید است را نیز جشن بگیرید.
طرح ارتباطات با واحد فروش
یک روش کلی که برای تمام شرکت ها مفید باشد وجود ندارد، اما مواردی هستند که برای داشتن یک طرح ارتباطی موفق باید مدنظر قرار گیرند:
- جلسات رسمی فردی
این جلسات باید طبق یک روال زمانی منظم برگزار شوند. طبق تجربه ی ما، بهترین حالت یک یا دوبار در ماه است. سیستم CRM باید محور فعالیت، قیف فروش و بازبینی مشتریان باشد.
- جلسات تیمی
پیشنهاد می کنیم که جلسات تیم فروش یک یا دو بار در ماه برگزار شوند. بهتر است هر بخش از جلسه را یکی از اعضای تیم رهبری کند، نه اینکه تمام جلسه را رهبر گروه رهبری کند. هر یک از اعضا اطلاعات بسیار خوبی درمورد تجربه ی برخورد با مشتریان دارند. از اعضای سایر بخش ها نیز به این جلسات دعوت کنید تا از تجربه ی آنها استفاده کنید و بازخورد مشتریان را به آنها منتقل کنید. همچنین این جلسات تیمی فرصت های آموزشی عالی ایجاد می کنند.
- جلسات یا مکالمات تلفنی مشترک
فروش فعالیتی است که در زمان واقعی انجام می شود. روش ها و نکات زیادی وجود دارند که در عمل بهتر دیده می شوند. رهبر فروش باید جلسات را به عنوان فرصتی برای یادگیری ببینید و آن را طوری رهبری کند که به رشد و توسعه کمک کند. کارمندان بخش فروش می توانند همین کار را با گوش دادن به تماس های تلفنی و بازبینی و بررسی آنها انجام دهند.
سیستم های CRM
سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) لازمه ی هر کسب و کاری است که رویای بیشتر از ده مشتری و یک کارمند را در سر دارد. سیستم های مختلفی از لحاظ قیمت وجود دارند. که بسته به توان مالی خود می توانید از آنها استفاده کنید. مواردی که جهت بکارگیری موفقیت آمیز CRM باید مدنظر داشته باشید و نحوه کمک آن به تیم فروش در ادامه آمده است:
- آموزش دهید
برای استفاده بهتر کارکنان از سیستم CRM می توانید یکسری جزوات آموزشی تهیه کنید یا عملا به آنها آموزش دهید. سپس به سوالات آنها پاسخ دهید و بعد ببینید در عمل چطور با سیستم کار می کنند. همچنین می توانید بعضی کارها را ابتدا مدیریت انجام دهد تا کارکنان بتوانند بهتر یاد بگیرند و کار را ادامه دهند.
- انتظارات را تعیین کنید
به تیم فروش بگویید که از آنها انتظار دارید هر روز از سیستم استفاده کنند، اظلاعات مشتریان، فعالیت ها و فرصت ها را ثبت کنند. داده های ثبت شده را وارسی کنید تا ببینید آیا انتظارات شما برآورده شده است یا خیر و بفهمید تیم چطور از سیستم CRM استفاده می کند.
- برای همه چی از CRM استفاده کنید.
یکی از مزایای سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ساده سازی برنامه ها، لیست های تماس، پیش بینی ها و سایر اسناد مرتبط با فروش است. تمام این اسناد را می توان با سیستم CRM ایجاد کرد و زمان و انرژی زیادی را برای تیم فروش و بازاریابی صرفه جویی کرد.
- رهبران ارشد باید مشارکت کنند.
رهبران ارشد نیز باید به صورت فعال از سیستم استفاده کنند. یکی از موارد کلیدی که می توانند استفاده کنند این است که بجای درخواست از کارکنان، خودشان گزارشها را مشاهده کنند. استفاده از سیستم CRM برای پیش بینی بسیار مفید است. در نهایت، عدم استفاده رهبری از سیستم CRM مهمترین دلیل شکست است.
- هر جا می توانید خودکارسازی انجام دهید.
بسیاری از سیستم های خودکارسازی ارسال ایمیل و بازاریابی را می توان با سیستم های CRM یکپارچه کرد. این کار باعث می شود تیم راختتر از سیستم استفاده کند و باعث می شود اطلاعات بروزتری در سیستم وجود داشته باشد، زمان و انرژی مصرفی و داده های تکرار کاهش پیدا کند.
گردآوری توسط: تحقیقستان
