۳ مهارت ارتباط موثر در فروش
سوال پرسیدن و با دقت گوش کردن مسئله کلیدی فروش می‌باشد. ما به طور معمول به دنبال راهی برای فروش هستیم و کمتر به آنچه مشتری نیاز دارد فکر میکنیم. اگر نتوانیم نسبت به نیاز و توقعات مشتری آگاهی کسب کنیم، به احتمال زیاد فرصت موفقیت در فروش و ایجاد حس خوب در مشتری را از دست می‌دهیم.
تصویری که از نیاز مشتری در ذهن ما شکل می‌گیرد بهترین راه برای ارائه موثر محصول است. ایجاد یک رابطه‌ی برنده-برنده برای شما که می‌خواهید بفروشید یعنی، به آنچه مشتری هم نیاز دارد از قبل فکر کنید. ما در ادامه سه مهارت را به منظور فروش، ایجاد حس بهتر در مشتری و ارتباط موثر در فروش به شما معرفی میکنیم تا فروشنده موفق‌تری باشید.
بدون توقع گوش کنید، توجه داشته باشید که نیاز مشتری الزاما نیازهای مورد نظر شما نیست، پس با دقت گوش کنید. ما به طور معمول و بر اساس تجربه حدس می‌زنیم مشتری چه نیازهایی دارد و بعضاً آن را به مشتری تحمیل میکنیم. مسئله این است که بدون ذهنیت قبلی به نیازهای آن‌ها گوش فرا دهید و صحبتش را قطع نکنید. گوش فرا دادن به مشتری، فرصتی برای ارائه پیشنهادی مطلوب‌تر و همچنین خلق رابطه‌ای طولانی‌تر با مشتری را فراهم می‌آورد.
فرصت تصمیم‌گیری به او بدهید، شما قرار نیست به جای او تصمیم بگیرید. اینکه حس همدلی با مخاطب ایجاد کنید یک موفقیت است اما نباید به قدری ذهن او را هدایت کنید که حس کند قدرت انتخابش را بابت خرید از شما از دست می‌دهد. فرایند معرفی و ارائه محصول مشخص است، توضیح شفاف، دقیق و صادقانه. کار شما فروختن نیست بلکه کلید زدن آغاز یک همکاری و مطرح کردن فواید محصول یا خدمت است. اگر به او حق انتخاب بدهید و اجازه دهید بر مبنای تصمیم خودش اقدام کند، شما یک مشتری وفادار ساخته‌اید و در غیر اینصورت تلاشی در جهت تحمیل محصول خودتان داشتید. البته نباید قدرت سوالات هوشمندانه را از یاد ببرید، شما میتوانید با سوالاتی مناسب از نیاز مشتری، او را به سمت خرید تشویق کنید.
توقعات او را شناسایی کنید، اگر به آنچه که مشتری میخواهد گوش ندهید ، هیچ اطلاعاتی از توقعات و احتیاجات او نمی‌توانید به دست آورید. گاهی به قدری هیجان‌زده می‌شوید که هرآنچه می‌دانید به مشتری ارائه دهید اما بد نیست از خود بپرسید، آیا مشتری به این اطلاعات نیاز داشته است یا خیر؟ و یا اینکه، آیا بر اساس اطلاعاتی که به او دادید می‌تواند تشخیص دهد که محصول یا خدمت شما توان تحقق خواسته‌ها و توقعاتش را دارد؟
بهتر است به این نکته مهم توجه داشته باشید که هر نکته مهم در ذهن شما الزاما در ذهن مشتری مهم نخواهد بود و باید بتوانید از جایگاه او قضاوت کنید.
دیل کارنگی می‌گوید: “هنر گوش دادن را فراگیرید، فرصت‌ها گاهی به آهستگی در می‌زنند.” مهم‌ترین ابزار یک فروشنده، توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتری است و مطمئن باشید که شنود موثر یکی از ارکان اصلی این ارتباط موثر است.
برای موفقیت در فروش این سه نکته ارتباط موثر را به خاطر بسپارید:
خلوص نیست داشته باشید، به صحبت‌های مشتریان خود بدون توقع خرید گوش کنید.
به اصول اخلاقی پایبند باشید، بدانید که هدف فروش به اشتراک‌گذاری یک ایده، محصول یا خدمت است. قرار نیست آن را به مشتری تحمیل کنید.
سوال بپرسید، هنر فروشندگی شماست که بتوانید با سوالات هوشمندانه مخاطب را در انتخاب کمک کنید.
گردآوری توسط: تحقیقستان
